Dvanáct otázek, které stály jiné firmy statisíce

Otázka 01, o stroji

Rozvaděč, do kterého se nikdo nedívá

Zeptejte se: Jaký řídicí systém a jaké komponenty jsou uvnitř?

Když otevřu rozvaděč evropského stroje, vidím v něm skoro pokaždé totéž. Stykače značek, které znáte z vlastní haly. Ventily, které máte na vstřikolisu. Řízení od jednoho ze tří výrobců, kteří v Evropě ovládají trh.

Řeknu vám to na rovinu, i když si tím trochu škodím. Rozdíl v ceně mezi dvěma evropskými stroji skoro nikdy není v rozvaděči.

Je v konstrukci rámu, v přesnosti nástroje, v tom, jak dobře je stroj nadimenzovaný na váš díl, a v tom, kolik kusů té konstrukce už výrobce postavil. Kupující ho ale hledá v komponentech, protože komponentům rozumí.

Nejlepší otázka, kterou jsem na to slyšel, zněla: „Pošlete mi schéma zapojení? Ukážu ho svému elektrikáři.“

Ten člověk mi tím řekl dvě věci najednou. Že to bude kontrolovat někdo, kdo tomu rozumí. A že jestli se budu vykrucovat, pozná to.

Poslal jsem mu schéma ještě ten den. Kdyby mi ho někdo odmítl poslat, zeptal bych se proč.

Cena nepoložené otázkyjedenáct dní čekání na řídicí desku od výrobce

Otázka 02, o stroji

Nechcete novinku, chcete ověřený stroj

Zeptejte se: Kolik strojů této konstrukce je v provozu?

Nikdo, kdo kupuje jednou za deset let, nechce být pokusný králík. Je to zdravý instinkt a měli byste na něj dát.

Počet postavených kusů dané konstrukce je jediný měřitelný důkaz, že stroj prošel provozem a ne jen zkušebnou. Prospekt vám řekne, co stroj umí. Počet postavených kusů vám řekne, co už vydržel.

U evropských výrobců, se kterými pracuju, se ta čísla pohybují v desítkách až stovkách. Není to tajemství a nikdo se za ně nestydí.

Pozor ale na jednu věc, ať jsme féroví. Váš stroj bude vždycky trochu jiný, protože se nástroj dělá na váš díl. Ptejte se proto, kolik strojů se stejným rámem a řízením už výrobce postavil.

Když slyším odpověď, že je každý stroj jedinečný, vím, co to znamená. Znamená to, že jedinečná je i konstrukce, a to je přesně to, co nechcete.

A ještě jedna věc, která je dnes nová. Ptejte se rovnou, kdo stroj skutečně staví a kde. České stránky, česká čísla a české jméno v patičce má dnes běžně i dovozce, který ten stroj nikdy neviděl. Na první pohled to často nepoznáte.

Nechci tím říct, že je mimoevropský stroj špatný. Chci říct, že je to jiné rozhodnutí a měli byste ho dělat vědomě. Zeptejte se, kolik kusů už stojí v Česku, a poproste o jednu adresu, kde se dá jeden vidět.

Cena nepoložené otázkyrok ladění neodzkoušené konstrukce

Otázka 03, o stroji

Stroj na deset let, výrobek na tři

Zeptejte se: Jde stroj použít pro jiný díl a jiný nástroj?

Stroj u vás zůstane deset let. Výrobek, kvůli kterému ho kupujete, se změní za tři až pět. Ten nepoměr vidím v oboru pořád dokola.

Znamená to, že stroj, který koupíte, bude většinu svého života dělat něco jiného, než na co ho kupujete.

Když se mě někdo zeptá, jestli se stroj dá použít na jiný díl, odpovím ano. Odpoví to tak každý, protože je to pravda. Zajímavé je až to, co přijde potom.

Dobrá odpověď je nudný seznam. Mění se nástroj. U větší změny velikosti i sonotroda. Přípravek se dělá nový. Program se přenastaví a trvá to půl dne. Takový seznam se dá vzít na poradu a obhájit.

Pak je tu otázka, kterou by měl položit každý: dá se stroj rozšířit později? V rámu se často dá nechat místo, které dnes stojí pár tisíc eur, a za dva roky do něj přijde druhá hlava. Bez toho místa se kupuje celý druhý stroj.

Ptejte se na to, i když dnes žádnou druhou hlavu nepotřebujete.

Cena nepoložené otázkycelý druhý stroj místo druhé hlavy

Otázka 04, o stroji

Nejlepší chvíle na tuto otázku je před podpisem

Zeptejte se: Kolik stojí druhý a třetí nástroj?

Vyjednávat se dá, dokud máte na stole dvě nabídky. Po podpisu už ne, a je jedno, jak dobře to umíte.

Cena druhého nástroje je přesně ta položka, která se po podpisu vyjednává nejhůř. Není v původní nabídce, přijde na řadu za dva roky a v tu chvíli nemáte kam jít, protože stroj už stojí ve vaší hale.

U tvarově příbuzných výrobků se obvodový rozměr obalu nebo dílu odvíjí od stroje a zůstává stejný. Mění se vnitřní tvar. Druhý nástroj proto nestojí plnou cenu, ale jen zlomek.

Ten zlomek ale v nabídce nenajdete, dokud se na něj nezeptáte.

Když vám dodavatel odpoví, že to spočítá až podle výkresu, může to být poctivé. Řádovou částku by ale měl umět říct hned, protože takových nástrojů už udělal desítky.

Já sám píšu cenu druhého nástroje do nabídky vždycky, i když se na ni nikdo neptá. Ušetří to pozdější nepříjemný telefonát.

Cena nepoložené otázkytrojnásobek ceny druhého nástroje

Otázka 05, o vašem dílu

Otázka, která odděluje dodavatele od prodejce

Zeptejte se: Co se stane, když díl nebo obal neprojde vzorkováním?

Stroj svařuje. To umí každý a nic to o něm neříká.

To, co doopravdy potřebujete, je jiná věc. Potřebujete, aby váš díl z vašeho materiálu prošel u vašeho odběratele. A tam se ukáže, kdo za to ručí.

Proto se ptejte, co se stane, když vzorky neprojdou. Sledujte přitom, jak rychle se rozhovor zpomalí.

Správný postup je předvídatelný. Zkušební svary vzniknou před podpisem na vašich dílech, ne na nějakém univerzálním vzorku. Do smlouvy se napíše pevnost v newtonech a těsnost při daném tlaku. A napíše se tam, co se stane, když se to nesplní.

Někdy se taky ukáže, že problém není ve stroji, ale ve výlisku. Materiál má jiný podíl plniva, než se čekalo, nebo se díly z různých kavit formy chovají jinak. To pak není chyba dodavatele stroje.

I na to má být ve smlouvě věta. Protože i tehdy musíte vědět, kdo co udělá.

Cena nepoložené otázkyoprava formy při rozjeté sérii

Otázka 06, o vašem dílu

Den, který ušetří půl roku

Zeptejte se: Kde si můžu stroj osahat naživo?

Jestli si z celého průvodce vezmete jedinou radu, ať je to tato: jeďte se na ten stroj podívat.

Vozím zákazníky do provozů, kde stejné stroje pracují, a pokaždé se stane totéž. Za dvě hodiny se dozvědí věci, které bych jim sám nikdy neřekl, protože by mě nenapadly.

Že se nástroj mění za dvacet minut, ne za hodinu. Že si obsluha po půl roce udělala na přípravku vlastní značky, protože zakládání dílů zpočátku zlobilo. Že stroj potřebuje kolem sebe víc místa, než se zdálo z půdorysu.

A hlavně tam můžete položit otázku, kterou mně položit nemůžete: „Koupili byste ho znovu?“

Vím, že ve vytížené firmě je těžké pustit člověka na celý den a poslat ho tři sta kilometrů daleko. Ale u rozhodnutí za sto tisíc eur je to nejlevnější pojistka, jakou znám.

Když vám někdo řekne, že vás nemá kam vzít, není to nutně špatný dodavatel. Ale zeptejte se ho podruhé, proč nemá.

Cena nepoložené otázkypůl roku, než se na to samé přijde doma

Otázka 07, po záruce

Údržbář, který se ptá dřív než nákupčí

Zeptejte se: Kde koupím náhradní díly a za jak dlouho je mám?

Poznám dobře připravenou firmu podle toho, že na jednání sedí i údržbář.

Nákupčí se ptá na cenu a technolog na takt. Údržbář se ptá na jedinou věc: kde to budu shánět, až se to porouchá.

Na tuto otázku se nejhůř lže, protože se odpověď dá ověřit za půl hodiny. Vyžádáte si seznam náhradních dílů s objednacími čísly a zkusíte je najít u velkoobchodu, kde běžně nakupujete.

U strojů, které dodávám, tam seženete většinu z nich. Relé, stykače, ventily, koncové spínače. Nejsou to díly vyrobené na míru. Seženete je v Evropě všude.

Vždycky ale zůstane pár speciálních dílů. U ultrazvuku je to sonotroda a převodník, u laseru zdroj. Ty se opravdu kupují u výrobce a je správné se rovnou zeptat, co stojí a jak dlouho trvá dodání.

Když vám někdo tvrdí, že jeho stroj žádné speciální díly nemá, buď mluví o velmi jednoduchém stroji, nebo se s vámi nebaví upřímně.

Cena nepoložené otázkyměsíc odstávky místo jedné směny

Otázka 08, po záruce

V pátek v půl páté

Zeptejte se: Jaká je reakční doba servisu a kdo zvedne telefon?

Reakční doba servisu do 48 hodin je věta, kterou v nabídkách čtu tak často, až ztratila význam.

Reakce může znamenat, že vám někdo zavolá. Může znamenat, že přijede. V naprosté většině smluv to znamená to první, jenže to tam nikdo nenapíše.

Zeptejte se prosím konkrétně. Kdo zvedne telefon, jak se jmenuje a co se stane v první hodině.

Řeknu vám, jak to chodí u nás, ať máte s čím porovnávat. Zvedám to já. Zeptám se na chybové hlášení a poprosím o fotku displeje. Devět poruch z deseti se od té chvíle vyřeší po telefonu s vaším vlastním údržbářem, protože jde o ventil, koncový spínač nebo o nastavení, které se rozhodilo.

Když se to po telefonu vyřešit nedá, jede technik. Ale jede až ve chvíli, kdy víme, s jakým dílem má jet, protože technik bez správného dílu je jen dražší telefonát.

Mimochodem, vyzkoušejte si to. Zavolejte na to číslo v pátek odpoledne, ještě než cokoliv koupíte. Zjistíte víc než z celé kapitoly o servisu v nabídce.

Cena nepoložené otázkytři dny, kdy stála linka

Otázka 09, o dodávce a penězích

Rozměr stroje není rozměr místa, které potřebuje

Zeptejte se: Jaký má stroj příkon, spotřebu vzduchu a půdorys?

V nabídce je půdorys stroje. V hale potřebujete půdorys stroje plus místo, kde stojí obsluha, plus prostor, do kterého se otevřou kryty, plus místo, kudy se nosí nástroj.

Bývá to o třetinu víc, než co je v prospektu.

Zapomíná se na to pravidelně a přijde se na to pozdě, protože se hala plánuje na jaře a stroj přijede na podzim.

Stejné je to s příkonem a se vzduchem. Příkon v kilowattech potřebujete kvůli jističi a kvůli tomu, jestli vám stačí stávající rozvod. Spotřebu vzduchu v litrech za minutu potřebujete kvůli kompresoru, na kterém už většinou visí půl haly.

U strojů s topnými tělesy k tomu patří ještě jedno číslo, na které se skoro nikdo neptá. Náběhový proud při rozehřívání bývá výrazně vyšší než provozní.

Když vám dodavatel řekne, že tři čísla doplní později, je to varování. Znamená to, že je nemá po ruce. A výrobce, který nezná spotřebu svého stroje zpaměti, ho asi mnohokrát nepostavil.

Cena nepoložené otázkykompresor, se kterým nikdo nepočítal

Otázka 10, o dodávce a penězích

Poslední chvíle, kdy se dá něco změnit

Zeptejte se: Kdo stroj přebírá u výrobce před naložením?

Mezi výrobcem a vaší halou je tisíc kilometrů a plachta kamionu. Co se na té cestě stane, to se pak těžko dokazuje.

Přejímka u výrobce se podle mě vyplatí víc než cokoliv jiného v zakázce. Stroj tam vyrobí sérii kusů, změří se pevnost, těsnost a takt, a je z toho protokol s čísly.

Na přejímky jezdím a beru zákazníky s sebou. Dělám to ze dvou důvodů a jen jeden z nich je pro vás.

Ten první: když se něco projeví až u vás, začne se debata o tom, jestli to nevzniklo při dopravě. S protokolem ta debata odpadne.

Ten druhý je můj. Když u přejímky stojíte vy, uvidíte stroj dřív, než ho uvidí vaše vedení. Pokud se vám něco nelíbí, řeknete to v továrně a ne u sebe v hale, kde už je pozdě.

Za ty roky, co na přejímky jezdím, jsem dvakrát viděl, že zákazník stroj nepřevzal. Obakrát to bylo levnější než to řešit později.

Cena nepoložené otázkydva měsíce dohadování, jestli vada vznikla při dopravě

Otázka 11, o dodávce a penězích

Tři písmena, která rozhodnou o desítkách tisíc

Zeptejte se: Kdo platí dopravu, pojištění, instalaci stroje a zaškolení?

EXW. Tři písmena, kolem kterých se dá v nabídce projít, aniž si jich všimnete.

Znamenají, že je stroj váš ve chvíli, kdy stojí na rampě u výrobce. Doprava, pojištění a složení z auta jsou od té chvíle na vás.

Není na tom nic nepoctivého. Je to běžná dodací parita a spousta firem si dopravu opravdu radši zařídí sama. Chyba je jen porovnávat dvě nabídky s různou paritou, jako by byly stejné.

U stroje za sto tisíc eur to nejsou drobné. Doprava přes půl Evropy, pojištění, jeřáb na složení, technik na zapojení a školení obsluhy dohromady snadno udělají patnáct až dvacet tisíc eur.

Co s tím? Udělejte si tabulku o šesti řádcích: doprava, pojištění, složení z auta, instalace v hale, zapojení, zaškolení. Rozešlete ji všem dodavatelům a řekněte, ať doplní čísla, i kdyby to byly nuly.

Trvá to dva dny a od té chvíle porovnáváte jedno číslo místo šesti.

Cena nepoložené otázky15 000 až 20 000 EUR mimo cenu stroje

Otázka 12, o dodávce a penězích

Prázdné místo pod posledním řádkem

Zeptejte se: Co v ceně není?

Tuto otázku za vás nepoloží nikdo jiný.

Sedím naproti vám a mám v nabídce číslo. To číslo je pravdivé. Jenže je pravdivé o tom, co v nabídce stojí, a ne o tom, co v ní není.

Nejlepší nákupčí, se kterými jsem jednal, dělali všichni totéž. Otočili nabídku, ukázali na prázdné místo pod posledním řádkem a zeptali se: „Co sem ještě přijde?“

Jeden z nich mi řekl větu, kterou si pamatuju dodnes: „Nevěřím číslům, kterým rozumím. Věřím číslům, u kterých vím, co v nich není.“

Řeknu vám to sám, ať to ze mě nemusíte tahat. V naší nabídce běžně nebývá přívod stlačeného vzduchu k místu stroje, elektrická přípojka, odsávání, stavební úpravy podlahy a nový kompresor, pokud se ukáže, že stávající nestačí.

Nedodáváme to, protože vaši lidé nebo místní firmy to udělají lépe a levněji než technik, který přijede z ciziny. Ale musíte s tím počítat, a proto to píšu sem.

Nejdražší položka nabídky je skoro vždycky ta, která v ní chybí. Platí to o naší nabídce stejně jako o cizí.

Cena nepoložené otázkypřívod vzduchu a elektrická přípojka na vlastní náklady